Una cosa es vender un bien o un servicio y otra muy diferente hacer su cobro, lograr el pago, para precisamente cerrar una venta. Los dos cometidos pueden facilitarle la vida a un negocio y sus clientes. Propiciar de paso una relación duradera.
En caso contrario, la mala gestión de una deuda, prepárense ambas partes, saquen la cartera, busquen un abogado para ir a los estrados judiciales donde no faltará quien diga después de muchos trámites: mejor un mal arreglo que un buen pleito.
Nace una empresa de dos generaciones
Johanna Delgado y Nelson Delgado, padre e hija, administradora de empresas y abogado, decidieron incursionar en una labor compleja, a veces ingrata. Solo satisfactoria para quienes conocen el negocio de administración y recuperación de cartera, que no cobranza. La empresa ND Cobros, perteneciente a la firma legal Nelson Delgado Asociados, desarrolló un portafolio de servicios sobre la base de evitar las demandas contra los deudores, y la meta de acompañarlos según sus necesidades, de acuerdo a sus dificultades.
“Parte de la actividad administrativa y comercial de las empresas en Panamá se enfoca mucho en la retención de clientes susceptibles de perderse en la fase de cobro, más bien de pago. Debe profundizarse profesionalmente en este aspecto para impedir que el deudor se vaya. Son claves las facilidades personalizadas de pago”, advierte Johanna.
La razón de ser de ND Cobros obedece al comportamiento natural de los ciclos de intercambios comerciales, en las etapas sucesivas de una economía. “Se han acrecentado en buena medida las deudas y ventas de bienes y servicios a plazos”, sostiene Nelson Delgado.
La valoración se sustenta con un ejemplo propuesto por el abogado: hace un tiempo adquirir un automóvil “era una odisea”. Se solía pagar en un término máximo de tres años. Hoy, con algo de efectivo y los papeles en regla, se entrega un carro a plazos de entre 7 y 8 años. “Las carteras se van incrementando. El origen de esta tendencia está en los movimientos y la rotación laborales, los cuales llevan a que se precipiten las morosidades”.
La mayoría de las empresas nacieron para volverse rentables mediante el desarrollo de sus objetivos empresariales. Ninguna ha nacido con la idea de dedicarse a cobrar, a perseguir a sus clientes. Si ellos se ven a gatas para pagar sus obligaciones, por cualquier motivo, ahí es donde entra en acción un pull de servicios como el de ND Cobros.
1. La concentración del acreedor. Las empresas que además de su objeto social hacen labores de cobranza, deben mantener un departamento para esta función. Pero no han cuantificado los gastos en recursos humanos y tecnológicos, en salarios, que bajan significativamente cuando acuden a un tercero especialista en gestionar deudas.
2.Cambio de denominación. La labor dejó de llamarse cobranza. Se denomina ahora administración y recuperación de cartera. La modificación resulta de la evolución de un servicio que se basa en la tecnificación y profesionalización del personal humano. La combinación de estos factores lleva a la eficiencia, sostiene Johanna.
3.Humanización. Nelson Delgado sostiene que el cliente cuando entra en mora lo hace por causas ajenas a su voluntad. Fue despedido de su trabajo; tuvo una crisis médica personal o familiar; fracasó en su negocio o emprendimiento… Incumplió sus obligaciones. “A ese cliente le debemos dar alternativas de pago, para evitar su reporte a las entidades centrales de crédito”. A la larga, esto no hace otra cosa que agravar el estatus de la deuda.
4.Tecnología. Una plataforma tecnológica propia especializada en cobranzas le provee a ND Cobros la facultad de poder hallar a los deudores, evaluar datos y hacer una gestión previa, no posterior, para evitar que la persona caiga en una mora. “Así se retienen y se fidelizan los clientes”.
5.Sin recaudos no hay honorarios. “Nosotros no recibimos dinero. La proliferación de sistemas bancarios agilizó los pagos de los deudores. Ellos simplemente pagan en la cuenta bancaria de nuestro cliente, y después nos envía el flip o comprobante de pago por Whatsapp o cualquier medio electrónico”. No hay cobro por la gestión hasta el momento en que empiezan a hacerse efectivos los pagos de los clientes.
6.Combinación de profesiones. Johanna Delgado es licenciada en Administración de Empresas con énfasis en mercadeo y publicidad y recursos humanos. Estuvo casi 10 años vinculada a diferentes empresa. Nelson Delgado es abogado especializado en asuntos civiles y financieros.
