Una alianza todo terreno

El movimiento empresarial en Panamá no se detiene. Industrias y sectores estratégicos como los de telecomunicaciones, banca y finanzas, retail, logística, transporte marítimo y aéreo y automotriz se reinventan con nuevas divisiones de negocios; con la compra o venta de unidades; o alianzas y convenios comerciales con jugadores importantes que le dan un nuevo giro al aparato productivo local, que tiene su mirada clara hacia el largo plazo y no se nubla ante coyunturas.

Dentro de la industria automotriz, 2019 se inicia con el anuncio de la alianza comercial de la japonesa Hino Motors, Ltd., que seleccionó a la empresa panameña Tambor, S.A., del Grupo Corporativo Pérez, como distribuidora exclusiva de sus camiones, repuestos y servicios de taller.

Es una alianza bajo el amparo de la filosofía japonesa Genchi Genbutsu, que consiste en “ir y ver in situ” o ir a la fuente, observar y entender, con la cual busca darles a los clientes un trato personalizado, especial y diferenciador de primera mano, directo con los expertos, describen Fernando Miranda, vicepresidente ejecutivo y gerente general de Tambor, S.A., e Hitoshi Yokoyama, gerente general de Hino Motors, Ltd. – Oficina de América Latina.

Ambos ejecutivos observan por una ventana desde un edificio de Costa del Este, el flujo vehicular que se enfila desde el corredor Sur con dirección a la ciudad de Panamá o viceversa. La imagen sirve de referencia para hablar del futuro del negocio de vehículos de trabajo y de carga como los que fabrica y comercializa Hino Motors.

Miranda comenta que no se vislumbran cambios bruscos en la economía panameña y que pese a ser un año electoral en el que tradicionalmente hay “cierta incertidumbre”, se generarán buenas perspectivas para el empleo con nuevas obras de infraestructura y el movimiento de sectores como el minero y la construcción.

“En nuestro negocio y con esta alianza con Hino Motors que además tiene en Panamá su oficina regional, vamos a desarrollar nuevas estrategias que no son muy comunes en el área. Esta es la única fábrica de Japón con representantes de ventas, servicios, de repuestos y de productos, lo que nos permite dar una atención completa al mercado”, adelanta Miranda al anunciar que llegará al país la nueva serie 300 de camiones, con cuatro años de garantía de fábrica, un servicio que es único en el mercado.

Tambor, que forma parte del Grupo Corporativo Pérez, está preparado para comercializar el producto y adaptarlo a las exigencias y necesidades del cliente local.

“La marca Hino se comercializaba dentro del Grupo Pérez, ahora será distribuida de forma exclusiva por Tambor, S.A., siendo ahora su marca insignia, lo que trae un enfoque único y directo a la marca Hino. Esto marca un hito en el grupo, pues se desarrollará ahora un esquema de negocio diferente y se podrá desarrollar un programa de entrenamiento intensivo directo del fabricante”.

El acuerdo con Hino se trazó en mesas de trabajo tanto en Japón como en Panamá entre los ejecutivos de ambas empresas. “Más que una alianza comercial, se trata de un vínculo cercano y personal de dos grupos”, coinciden los gerentes. “No estamos haciendo un trato con una empresa, sino con las personas”, acota Hitoshi Yokoyama, gerente general de Hino Motors, para describir la alianza bajo un paraguas de confianza, compromiso y fraternidad.

Con la distribución exclusiva de los productos de Hino, Tambor refuerza su trabajo personalizado para no solo vender camiones para trabajo, sino que el cliente pueda conocer en detalle el producto, dándole un buen manejo operativo y sacando la eficiencia al vehículo comercial.

Miranda aclara que no dejarán de servir y atender a otras marcas. “Al contrario, todo esto beneficia al resto del portafolio de productos que ofrecemos y atendemos”.

El soporte, el seguimiento y la atención continua son clave cuando se trata de atender el mercado de transportes de trabajo como camiones de carga, por lo que se requiere personal altamente capacitado en Panamá y en la región.

“Somos socios de nuestros clientes. En este negocio de los camiones la inversión que se hace dura más de 5 a 10 años o incluso más, y se trata de una relación que dura más. No es vender por vender, sino que nos enfocamos en cómo crear

vínculos de servicio fuerte. Por lo que nos esmeramos en capacitar a nuestros vendedores y personal de atención, en servicio, repuestos y ventas como un equipo integrado para darle una experiencia enriquecedora a los clientes”, describe el gerente de Hino Motors.

La economía panameña se mueve internamente en camiones como los de la serie 300, que se desplazan desde Chiriquí hasta Darién por todo el istmo. Además de camiones de modelos de doble cabina que permite transportar carga y llevar a varias personas con transmisión automática para dar mayor versatilidad y manejo a todo tipo de conductores.

En 2018, Tambor, S.A. registró réditos importantes al contrario de otros segmentos, pues en momentos en que la venta de autos nuevos disminuye, hay oportunidades para alargar la vida útil de flota de camiones, transporte utilitario y otras unidades. Un servicio para el cual están preparados.

“Al extender el tiempo de tenencia de las unidades se incrementa la demanda de servicio y mantenimiento y para Tambor fue muy buena la operación con la atención de más de 85 mil vehículos al año en sus centros de servicio y con capacidad para atender muchas marcas desde camiones y automóviles, incluyendo los camiones Hino”, agrega el gerente panameño.

Hino Motors comercializa alrededor de 15 mil unidades de camiones al año en América Latina. Panamá representa el 3% de las ventas en la región. México, Colombia y Ecuador son los mercados más grandes. La empresa tiene dos plantas ensambladoras, una en Colombia y otra en México, desde donde hace suministros a varios países, además de un centro logístico de distribución de repuestos y piezas en Los Ángeles, California.

El gerente de Hino Motors, plantea que quienes apuestan por vehículos Hino en sus distintos segmentos de camiones están invirtiendo en eficiencia con unidades durables y buen uso del combustible.

La empresa japonesa quiere introducir al mercado panameño y regional los camiones híbridos tanto de combustibles como eléctricos en el futuro.

Igualmente, dentro de sus planes de innovación y desarrollo, ejecutan pruebas y proyectos relacionados con la introducción de nuevas tecnologías como el uso de inteligencia artificial para una conducción más segura, además de la tendencia de conducción autónoma que es el futuro del transporte terrestre.

“La reducción considerable del número de conductores en Japón está llevando a que cambie la estructura de las carreteras, para tener corredores viales especiales para transportes de carga autónomos sin conductor que vayan por una sola línea y ya está aprobado, y con seguridad esta tecnología será masiva en el mundo”, refiere Yokoyama.

Otro de los cambios que se vienen en el mundo para la industria automotriz será el de pasar de las salas de venta y show room tradicionales a un mundo virtual y con aplicaciones tecnológicas que le ofrezcan a los clientes nuevas experiencias y le den valor agregado al conocimiento que ya tienen de los vehículos.

“Vendrán nuevas innovaciones y servicios para el cliente con esta alianza con Hino Motors, que vendrá este año con aplicaciones y otros servicios”, adelantó Fernando Miranda.

Uno de los servicios tiene que ver con la capacidad para saber el tiempo en que se requerirán los mantenimientos y revisiones de los vehículos, mediante tecnología con inteligencia artificial y big data que permitirá predecir por los patrones de uso de los camiones los servicios que debe brindarse al cliente.

La mayoría de los clientes nos reportan que el 50% de los problemas en la flota están relacionados con el conductor que desconoce el potencial y manejo adecuado de los camiones y el otro por la falta de mantenimiento, rutas en mal estado, entre otros factores. “Ese comportamiento de la ruta, de cómo se usa el vehículo y la eficiencia de su manejo será medido para dar un entrenamiento más personalizado y preventivo”, anunció Miranda.

El equipo de trabajo de Hino ha creado un plan estratégico de atención inmediata a sus clientes en América Latina y el Caribe, que se ejecuta no desde la sede en Japón, sino desde Panamá como centro neurálgico de sus operaciones regionales como empresa multinacional.

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