El síndrome de dividir la naranja: la diferencia entre los intereses y las posiciones

Es muy frecuente que algunas discusiones o controversias se intenten resolver por la teoría aritmética de los promedios, sin embargo, ¿quién dijo que cuando dos personas dicen que quieren lo mismo, esas dos personas están interesadas en lo mismo?

La pregunta que planteo no es una pregunta filosófica existencial, es una pregunta básica en estrategias de negociación. Más allá de las posiciones de cada una de las partes, es clave conocer y entender los intereses de cada una de las partes.

Uno de los ejemplos conocidos que se usan en teoría de negociación es el de dos personas discutiendo por la misma naranja, después de transcurrido el tiempo, deciden cortar la naranja por la mitad para ser “justos” y que cada uno se lleve lo mismo.

Sin embargo, después de cortar la naranja, uno de ellos toma la cáscara y el otro toma la pulpa, el primero quería hacer un dulce con la cáscara, el otro quería comerse la pulpa. Es decir, si hubieran logrado comunicarse y entender el interés de la otra parte, los dos hubieran obtenido el 100% de lo que les interesaba.

En mi experiencia, una de las situaciones mas desgastantes en las empresas son los procesos de negociación, en particular en las negociaciones de contrato colectivo. Este es un hecho que me sorprende porque una de las pocas actividades que se pueden planificar con exactitud es la negociación de un contrato colectivo, pues los términos del contrato son claros y precisos.

Frecuentemente la realidad es diferente y a veces pareciera que las negociaciones de contrato colectivo son sorpresivas e inesperadas, y algunas veces son improvisadas o poco preparadas.

¿Por qué son tan retadoras las negociaciones de contrato colectivo? Conceptualmente todos pensaríamos que debieran ser un proceso de negociación sencillo, porque todos debieran tener intereses similares, orientados al crecimiento, desarrollo y bienestar de la empresa y sus colaboradores. Se supone que las dos partes están orientadas a buscar mejoras en la productividad, calidad y competitividad de la empresa.

Considerando que la realidad dista mucho de las expectativas sobre los procesos de negociación de contratos colectivos, comparto algunos elementos clave que pueden colaborar a que estos procesos sean respetuosos, provechosos y beneficiosos para todas las partes, siguiendo el ejemplo de la discusión por la naranja.

Las negociaciones suelen ser procesos complejos, pero los procesos de negociación de contrato colectivo tienen intrínseca una condición muy importante, además de muy evidente. No importa lo complejo de la negociación de un contrato colectivo, esta va a concluir y las partes seguirán conviviendo por más tiempo de lo que duró el proceso.

Por esta razón es muy importante entender que el proceso de negociación de un contrato colectivo va a condicionar las relaciones en el mediano plazo. Un proceso de negociación de contrato colectivo debe considerar cinco premisas básicas:

1. La relación entre el sindicato y la empresa es permanente, la negociación del contrato colectivo ocurre en un momento determinado.

2. La negociación del contrato colectivo se ve impactada por elementos internos y externos; imputables a la empresa, el sindicato, los colaboradores y el entorno, durante toda la vigencia del contrato.

3. Un elemento clave de la negociación es poder separar los intereses de las posiciones y saber distinguir entre problemas de fondo y relaciones entre las partes.

4. La comunicación verbal y no verbal en la mesa es fundamental: escuchar, entender y analizar otras visiones, perspectivas y argumentos para encontrar puntos de conexión o ángulos de solución.

5. El conseguir opciones de mutuo beneficio es la clave.

Dentro de todo proceso de negociación la estrategia de comunicación se convierte en un gran habilitador, no hay forma de lograr un acuerdo sin que las partes logren un alto nivel de entendimiento y sobre todo logren mantener la confianza del resto de los públicos de interés, particularmente de los colaboradores de la empresa.

Para esto es muy relevante asegurarnos de que todos los participantes de un proceso de negociación de contrato colectivo mantengan siempre los máximos códigos de respeto, cuenten con argumentación apropiada y reciban capacitación para el desarrollo de sus habilidades de comunicación. Recordemos que representar los intereses de la empresa en un proceso relacionado con la productividad y las condiciones de trabajo es un gran compromiso y responsabilidad.

Muchos procesos de negociación concluyen fortaleciendo relaciones de confianza, otros derivan en relaciones de conflictividad. Por ello la preparación profesional de los procesos de negociación es la base para lograr procesos ganar-ganar.

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