Con los pies en China

En 2030, China contabilizará 500 millones de habitantes pertenecientes a la clase media. Su consumo privado crecerá a una media anual de 5.5%, sostiene un informe de 2016 de la revista The Economist, en el cual se tuvieron en cuenta 300 ciudades de ese país.

El gigante oriental está ávido de alimentos para una población en aumento, sostiene el empresario experto en negocios globales Carlos Trujillo. Y así como busca más mercados foráneos, requiere de nuevos proveedores, destaca Eric Dormoi, director de la firma Exporta Consulting.

La lista anterior de condiciones comerciales surge en una época de negociaciones del tratado de libre comercio (TLC) entre Panamá y China. La quinta ronda de negociaciones se inicia en un mes. Sin embargo, el sector empresarial puede empezar operaciones con ese país sin un tratado internacional mediante.

“En noviembre de 2018 se celebró la feria China International Import–Export. El Gobierno chino invitó a 82 países, todos exportadores. Significa esto que China busca nuevos proveedores y suplidores. En el estand nuestro había 23 exportadores”, recuerda Dormoi para ejemplificar el interés del país oriental con el cual Panamá avanza en las negociaciones de un TLC. Una fuente al tanto informa que para esta negociación no existe una cantidad de rondas determinada. “Van programándose, según alcance y resultados”.

Una imagen de Bank of China. Su sucursal en Panamá está provista de una licencia general. Tiene un portafolio de productos para empresarios interesados en China.

EL MERCADO CHINO 

El empresario interesado en enviar sus productos hacia China debe conocer primero los requisitos para exportar a ese destino, comenta Jorge Suárez, director nacional de Exportaciones del Ministerio de Comercio e Industrias.

Tomar en consideración las principales fuerzas de ese mercado. Suárez las enumera: competencia; canales de distribución; consumidores; hábitos generales de compra —dónde lo hace—; conformación del mercado; comportamientos de consumo en diferentes regiones y ciudades, según sean estas de primer, segundo o tercer nivel; empaque y presentación de los productos.

Considerar otros factores como el tamaño del mercado en valores y volúmenes. Estudiar el crecimiento de la demanda por renglones; la competencia por segmentos. Analizar tanto los principales proveedores como el acceso a mercado de acuerdo con aranceles e impuestos.

“Y otros temas relevantes: el registro de marca y logo (propiedad intelectual/industrial). Y todo lo referente a la logística para ingresar productos en China: principales puertos, oferta logística actual hacia allá, rutas y alternativas de transporte aéreo y marítimo, y hacer un comparativo de fletes de exportación, ya sea para carga seca, refrigerada con temperatura controlada”. Es indispensable conocer la documentación requerida para el proceso de exportación.

Panamá tiene la ventaja de tener en la plaza una entidad financiera especializada en el gigante oriental. Un banco de su ADN. Bank of China Limited, sucursal Panamá, provisto de una licencia bancaria general, maneja principalmente los negocios financieros corporativos, individuales y extranjeros para brindar servicios globales tales como depósito, préstamo, pago internacional, cambio de divisas, transferencia, consulta por banca en línea, entre otros.

“Su clientela se conforma principalmente de compañías chinas con inversión o negocios en América Latina; [de] instituciones financieras y empresas de buena calidad tanto de Panamá como de otros países latinoamericanos, más la comunidad china residente en Panamá”, comenta una fuente de esta institución.

Añade ella que los empresarios panameños interesados en abrir operaciones en China pueden acceder a la entidad donde encontrarán “servicios bancarios tales como depósito, préstamo, pago internacional, cambio de divisas, transferencia, etcétera”. Que en acompañamiento, “nuestra sucursal podrá ofrecerles servicio bancario de manera tanto on–shore como off–shore”.

LA SENDA

Varios países de la región han avanzado ya en su integración comercial con China. Le envían alimentos que también se producen en Panamá. Nuestro país puede apalancarse en esta ventana abierta de antemano para presentar su oferta de alimentos de tipo exportación. Dormoi comenta que Costa Rica —con un TLC con China desde hace siete años— le manda piña y prótesis de uso médico, entre otros bienes. República Dominicana le lleva productos de alto valor en tecnología. “Esa es una gran oportunidad para nosotros, para nuestros productores y para empezar el hub agroalimentario”, sintetiza.

Trujillo, con más de una década de hacer negocios en China, apunta la necesidad constante
de aquel país de alimentos. “Les gusta comer bien y aman las frutas”. Y señala el paso clave para una relación con China: “Primero la amistad y luego los negocios”.

En otras palabras: al margen del ritmo de las negociaciones del TLC, un empresario interesado en el mercado chino debe ganarse la confianza de sus agentes. Se rompe el business are business. 

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