La industria local ajusta su modelo de negocio y se digitaliza

La crisis generó cambios en el consumo, y en la estrategia de venta, la visión de Empresa Panameña de Alimentos.

Parte de las lecciones que ha dejado este año la pandemia por el coronavirus, tiene que ver con la forma como las empresas responden a las nuevas exigencias del consumidor, mientras tratan de mantener sin interrupciones la cadena de suministro: desde la producción hasta el canal de comercialización para llegar al usuario final y adoptar nuevos modelos de negocios en la era digital.

La tarea no ha sido fácil, describe Nicolás Giraldo, vicepresidente comercial de Empresa Panameña de Alimentos (EPA), conglomerado que agrupa en su portafolio propio y de representación de terceros, alimentos básicos y productos como Café Durán, snacks y galletas Pascual, pastas La Suprema, aceite SuperFry, además de margarinas, condimentos y productos de La Doña, sopas, entre otros. Produce anualmente 12 mil toneladas de productos e integra dos centros industriales, agencias de distribución en todo el país y adquieren más de 50% de la cosecha de café del país y emplea a 1,400 colaboradores.

Empresa Panameña de Alimentos produce y distribuye Café Durán, aceite SuperFry, galletas Pascual entre otros productos propios y de terceros. Foto: Roberto Cisneros.

“Somos un actor importante en el abastecimiento de alimentos del país”, destaca Nicolás Giraldo, vicepresidente de comercialización de EPA, al señalar que la pandemia fue un evento sorpresivo para la empresa pese a tener planes de contingencia veían una crisis como esta como algo lejano.

“En marzo estábamos preparados para el inicio de las clases que es una temporada alta de consumo por lo que esta crisis nos tomó con las bodegas llenas”.

La primera reacción de EPA fue montar los dispositivos de bioseguridad, enviar a teletrabajo a 100% del personal administrativo y asegurar al personal en operación con todos los controles sanitarios en las distintas instalaciones de la empresa.

El inventario en bodega, que podría estar en riesgo de perderse, se logró colocar en distintos programas y organizaciones sociales para ayudar a los afectados por la pandemia, como el banco de Alimentos.

Centro de distribución de los productos de EPA en llano Bonito aplica las medidas de bioseguridad en sus instalaciones. Foto Roberto Cisneros
Cambios en el consumo y más digitalización

Nicolás Giraldo refiere que en medio de la pandemia se incrementó el consumo de las marcas emblemáticas y reconocidas de la empresa, sumado a la nueva forma como interactúan ahora los usuarios con las marcas, que privilegian los canales digitales de ventas.

Igualmente detalla que hubo un reacomodo de la participación dentro de la cadena de comercialización que atiende la empresa.

 

Nicolás Giraldo, sostiene que el consumidor ahora más que nunca interactúa con las marcas de forma digital y en medio de la pandemia valora los productos y las marcas tradicionales y locales. Foto: Cortesía.

Antes de la pandemia los supermercados significaban 40% de la comercialización del portafolio de productos que distribuye EPA; las tiendas y mayoristas tenían el 45%, mientras que los restaurantes y fondas el 15%.

Con la crisis sanitaria que impuso el confinamiento entre marzo y parte de septiembre, y que significó el cierre de comercios como fondas, hoteles, y tiendas pequeñas de barrio, la estructura de comercialización se vio alterada y afectada.

Los supermercados como canales modernos ganaron terreno en la preferencia de los consumidores y significan ahora 60% del negocio de EPA; tiendas y mayoristas pasaron a ser el 30% de la comercialización, mientras que hoteles, restaurantes y fondas cayó al 10%.

La cantidad de clientes atendidos antes de la crisis, es decir de comercios a los que EPA suministraba productos, era de 9,000 por semana. Se calcula que de esta cantidad, cerraron al inicio de la crisis sanitaria cerca de 3,500 establecimientos.

Actualmente, aunque se han reanudado las actividades económicas, permanecen cerrados 1,300 comercios, la mayoría son tiendas de barrio y pequeños negocios. “Es posible que unos 500 clientes comerciales no tengan capacidad para abrir”.

La cantidad de clientes atendidos antes de la crisis, es decir de comercios a los que EPA suministraba productos, era de 9,000 por semana. Foto: Roberto Cisneros.

Giraldo señala que la empresa busca reacomodar su estrategia para reanimar toda la cadena y atender la exigencia de los consumidores.

Parte de ese ajuste tiene que ver con nuevas herramientas digitales. “En comercio electrónico tenemos desarrollado un catálogo digital para que nuestros vendedores tengan una herramienta para los pedidos en línea. También un portal para los clientes y estamos diseñando la posibilidad de que los consumidores nos hagan pedidos directos por e-commerce que estará listo a inicios de 2021”.

Indica que se trata de que tanto la agroindustria, como los distribuidores y los comerciantes se reinventen.

“Antes de la pandemia la inversión más importante fue de $12 millones en la plataforma logística y un nuevo centro de distribución en Juan Díaz. Ahora construimos una nueva planta de Café Durán, con una inversión de entre $20 millones y 22 millones. Y adicional $1 millón en el desarrollo del ecosistema digital”.
Para EPA la pandemia ha sido una oportunidad para innovar, para reinventarse y para impulsar la demanda con las nuevas perspectivas del consumidor.