Más oportunidades para el país

Más oportunidades para el país

Una pieza publicitaria de una marca de lujo causó un gran revuelo en el mercado y en la sociedad china hace unas semanas, y fue calificada como ofensiva. Tratar al mercado asiático de la misma forma como se trata el de occidente y pretender que entiendan el mismo “idioma” y comportamiento es casi un atrevimiento. Como la película Perdidos en la traducción, pero en este caso adaptada a China, muchos comerciantes se embarcan en una negociación con el gigante asiático sin conocer cómo opera realmente este mercado, sus códigos, leyes, trámites logísticos, o incluso la geografía y la ubicación de los proveedores y de los puertos. Ignoran esta cultura.

José Francisco Vega, abogado y asesor de las relaciones con Asia, tiene una amplia trayectoria de más de 25 años en tratar temas de propiedad intelectual, negocios y acuerdos con China asesorando a empresas nacionales e internacionales que operan en la Zona Libre de Colón y en la región. Da un reporte sobre lo que debe y no debe hacerse a la hora de negociar con China.

¿Qué debe tomar en cuenta el empresario que quiere hacer negocios con China?

Tener bien claro qué es lo que quiere hacer y lograr. China es la mayor economía en términos de más habitantes en el mundo, y aunque la cantidad de negocio es desproporcional, es cierto que las oportunidades son inmensas [pero] cualquiera puede perderse en un mar de posibilidades de negocio. Entre algunos que no son los mejores ni los más viables, y por eso es fundamental conocer bien qué se busca, qué se espera que la empresa panameña o exportadora pueda hacer en China.

Algunos están esperando para ver qué sale del tratado de libre comercio (TLC) con China para decidir cómo aprovechar ese mercado, y eso puede ser un consejo prudente. Pero no quiere decir que una empresa no deba buscar oportunidades ya. Hay que tomar en cuenta que hay una cultura gastronómica milenaria y eso hace que algunos productos que se cultivan en nuestros países que para nosotros significa la vida o la muerte, para ellos no. En términos de gustos…

Sin embargo, hay quienes han aprovechado la occidentalización de algunos hábitos de consumo en China para colocar productos, como es el caso de los vinos. Ya que las nuevas generaciones profesionales y de negocios de China están consumiendo productos globalizados. Son tendencias que pueden aprovecharse. Debe irse tratando de identificar oportunidades que no necesariamente deben esperar por un TLC.

¿Cómo lograr que se interesen por Panamá y vean los beneficios que ofrece el país?

Hace algunos años, muchas empresas chinas asociaban a Panamá solo con el Canal. Pero desde hace unos 15 años o menos se comenzó a identificar a Panamá como un lugar de negocios también. Como un destino para que se instalen empresas, tales como un centro de distribución y entrada hacia América Latina y eso hace que las nuevas generaciones ya estén saliendo educadas con Panamá en el radar desde el punto de vista del negocio.

Si no se sabe exactamente cómo perciben a Panamá como mercado, puede estarse perdiendo el tiempo. Y dejar pasar la oportunidad de que puedan aprovechar al país como una plataforma de negocios hacia otros mercados. Hay que demostrar todo el potencial que pueden tener las empresas chinas si utilizan los beneficios logísticos y la capacidad logística que tiene el país. Los chinos nunca hacen algo si no saben exactamente a dónde van a llegar con lo que están haciendo. Es fundamental que se demuestre lo que significa Panamá para la expansión de China en América Latina.

¿Cómo ha logrado China tener la tecnología que posee y cambiar la percepción que tenían con la propiedad intelectual?

Lo que ha pasado es que están generando muchas patentes por nuevas tecnologías. Hoy la oficina de patentes de China es la mayor receptora de aplicaciones de patentes bajo el Patent Cooperation Treaty que rige también en Panamá y en el mundo. Eso no quiere decir que es la mayor productora de innovación del mundo, pero esto implica una tendencia del reconocimiento y protección de los derechos de propiedad intelectual. Y ahora la tecnología que se hace en China se está protegiendo y se está generando tecnología propia y es un camino que no se va a revertir.

¿Qué debe entender el empresario panameño para negociar en China?

Mucha gente se concentra en cosas que no son relevantes, como hablar mandarín —que por su puesto que si se habla es muy bueno—, pero si no, existen otras vías para comunicarse. Los chinos no esperan que uno de la noche a la mañana se convierta en un experto. Están muy abiertos a la presencia de esas insuficiencias como algo normal en el mundo del negocio, y además ahora hay un ejército de interpretes impresionantes que interpretan en el lenguaje comercial y técnico lo que uno desee.

Lo que sí debe tenerse en cuenta son algunos hábitos culturales en una negociación. Es importante que se sepa que el comerciante chino puede esperar no pasar de cierto punto, sin ser humillado en el trato. El código de honor no escrito persiste en la arena comercial china. Entre comerciantes occidentales las negociaciones pueden ser algo hostiles muchas veces, pero en China ellos esperan respeto y hasta que se concedan ciertas concesiones. Debe saberse dónde se traza una línea que uno no debe pasar, porque salvar la cara es importante en la cultura china, sobre todo, en la discusión sobre controversias.

No se trata de dejarse ganar, sino de permitir salidas decorosas. Y si es en temas de negocio, que se permita que las partes tengan una retribución o compensación razonable. Ese tipo de cosas deben aprenderse, por lo que se requiere un cambio de hábito al negociar en el marco de la legalidad, por supuesto.

¿Qué otros consejos son clave para la negociación?

Contar con un aliado en China y un aliado confiable es fundamental. Que conozca cómo hacer negocios y es algo que no se va a conseguir el primer día, sino que se cultiva. Hay algo que se conoce como el ‘Guanxi’, que no tiene una traducción exacta en castellano, pero es una persona que hará todo lo que sea necesario para lograr los objetivos. Lograr trámites en China puede ser algo complicado por las dimensiones tanto geográficas como del tamaño de la economía y las instituciones.

Muchos comerciantes comenten errores de negociar solos y terminan fracasando. Si por ejemplo, alguien va a exportar un medicamento a China, cumplir con los requisitos es muy complicado y es mejor contar con alguien que se conozca todo el proceso.

El otro término es el Chàbùduõ que si no se conoce, puede llevar a los empresarios a cometer errores a la hora de comprar insumos en China. Este término significa algo así como “lo mismo” y cuando muchos comerciantes llegan y exigen a fabricantes chinos determinados productos, se tiende a decir que sí se tiene ese producto similar y ellos consideran que es ‘Chàbùduõ’ o la misma cosa. Pero el consejo es no confiarse, es mejor rectificar y detallar muy bien el pedido que se hace e incluso hacer revisiones de los procesos de fabricación para constatar la calidad de los mismos y que cumplen con las exigencias del mercado.

¿Qué otros errores pueden cometerse?

Cuando muchos buscan comprar productos económicos pretendiendo que se trata de producto de una alta calidad, pero al pedir rebajas, por supuesto que se conseguirán más económicos, hay que tomar en cuenta que técnicamente no será lo mismo, aunque muchos digan que sí.

Es decir, el regateo famoso sí funciona en China, pero debe saberse bien cómo hacerlo, asistirse con una oficina de control de calidad, tener a una persona de confianza para no encontrarse con sorpresas cuando llegue el contenedor a destino. Esta oficina de control va a revisar sin aviso previo la fabricación y verificará al azar que todos los productos cumplen con las características del pedido, y si no, de inmediato se pone un aviso para que se rectifique. Igualmente, chequea que el producto final sea el que se embarca en los contenedores y en la cantidad requerida. Es fundamental comprender que al ser China un país tan inmenso, el concepto de lejos y cerca es distinto que en Panamá y esa diferencia es importante cuando se habla de precio y de tiempos. Es fundamental conocer bien.

Mucha gente va a China y regresa pensando que lograron el gran negocio de su vida, pero cuando se dan cuenta, cometieron errores al negociar solos. Panamá cuenta con expertos en Zona Libre y hay una tradición de negocios de años con China.

Muchos en Latinoamérica pensaron que al negociar solos lograban más ganancias, y se dieron cuenta que no. En Zona Libre hay una plataforma financiera y comercial que corre el riesgo por el comerciante. La operación de Zona Libre es financiera y de control, porque el comerciante tiene tal grado de conocimiento del mercado chino que le permite mitigar los riesgos que si se opera sin asistencia. El conocimiento es la clave.

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