Edicion N░ 1004 | 28 de noviembre de 2017
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LA HORA DE LAS FRANQUICIAS



COMERCIO

REYNA KATIUSKA HERNÁNDEZ
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LA PRENSA/Jazmín Saldaña

La actividad comercial en Panamá, tanto al mayor como al detal, mueve más de 6 mil  501 millones de dólares anuales, según el Ministerio de Economía y Finanzas.
En 2016, este sector representó el 17.4% del producto interno bruto  y en el segundo trimestre de este año significó el 16.7%, con más de mil 621 millones de dólares generados.  Dentro de este ecosistema comercial al detal, los restaurantes de tipo franquicias juegan un papel preponderante.

El Centro de Estudios Económicos de la Cámara de Comercio, Industrias y Agricultura de Panamá detalla que en el país operan más de 200 cadenas de franquicias, y se han franquiciado unas 15 empresas panameñas bajo ese modelo de negocio.    Aunque este sector de inversión abarca muchas áreas, el más común en nuestro país es el gastronómico. Le siguen servicios y de ropa.

El modelo de negocios de las franquicias está por todo el mundo. En el top de las 100 marcas más exitosas pertenecientes a esta categoría, según la publicación franchisedirect.com, el primer lugar lo ocupa McDonald’s, seguido de KFC, Burger King y Subway y 7–Eleven, que es del segmento de las tiendas de  conveniencia.

 El país tiene presencia de las principales franquicias mundiales, además, ha evolucionado el negocio  y se ha regionalizado con el surgimiento de marcas propias panameñas que comienzan a escalar con franquicias por todo el país. Ejemplos claros de la tendencia son  Nacionsushi, Suvlas, Pío Pío o Athanasiou. Aunque esta última es griego-panameña y crece en todo el país.

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Nacionsushi cuenta con nueve locales en Panamá, opera en Costa Rica y se expandirá a España y Guatemala.
LA PRENSA | Gabriel Rodríguez

El sello Panamá


Algunas franquicias  comienzan a cruzar  fronteras no solo de Centroamérica, sino del Atlántico para llegar a mercados como España. Si el  pulso de su sector retail se   mide por la cantidad de centros comerciales y plazas que se abren, la visión es que a mediano y largo plazo las franquicias seguirán moviendo millones.

 “Con los años, este modelo de negocios  se está acoplando a las necesidades de los consumidores, es así como hemos visto surgir franquicias en el sector de servicios.  Puede apreciarse el crecimiento del sector en la región  con solo analizar la aparición de Asociaciones de Franquicias, consultores para el sector, así como también ferias y eventos sobre franquicias.

Representantes del sector,  como Joshua Henríquez, gerente general de Franquicias Panameñas,  empresa con más de 55 años de operaciones en el país y representante de  las marcas KFC, Pizza Hut, Taco Bell, Dairy Queen y recientemente los restaurantes Chili’s, sostiene que el negocio en Panamá se ha vuelto muy competitivo con la llegada de nuevos jugadores, tanto locales como  internacionales.

Esta empresa, aunque no tiene el derecho de subfranquiciar, maneja uno de los mayores números de restaurantes en  este segmento en el país con 118 establecimientos, 2 mil 700 empleados y una facturación por encima de los 100 millones de dólares. En 2016 reportó 112.1 millones de dólares en ventas. Tuvo una utilidad de 1.7 millones.  “En los últimos dos años hemos sentido cierta caída en la

economía, por un lado, y por el otro, se ha generado una competencia y guerra de precios en el segmento de alimentos entre los restaurantes de franquicia”, analiza Henríquez.

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 KFC es administrada por Franquicias Panameñas, conglomerado que agrupa a otras marcas como Pizza Hut.
 LA PRENSA | Luis García

La tendencia del sector  ha sido agregar valor a la oferta de productos, con la introducción de elementos como la calidad de los alimentos, pasando del concepto de fast food and fast causal e ingredientes más naturales y bajos en grasa o con cero grasas trans.

“El consumidor está exigiendo alimentos de mayor calidad y queremos hacer lo mejor para nuestros clientes, por lo que se está haciendo énfasis en la seguridad de los alimentos y que sean más saludables”, apunta Henríquez.

 La visión del grupo  Franquicias Panameñas es innovar constantemente y hacer propuestas novedosas para seguir como líderes en el mercado. Recientemente abrieron otra franquicia, el restaurante Chili’s, tras una inversión de 1  millón 300 mil dólares, y esperan   inaugurar un segundo punto el próximo año, al igual que  cuatro nuevas sucursales de KFC, cuatro más  de Pizza Hut y cuatro de Dairy Queen.

 Henríquez menciona que buscan constantemente  dónde hay oportunidades para abrir nuevos locales, pero acota que no siempre la inauguración de una plaza comercial o de un mall, en el inicio de una operación, es un buen punto para las franquicias. “Muchas veces es al primer o segundo año de operaciones cuando ya se empieza a ver el resultado”.

Marcas de exportación

En el lenguaje de los emprendedores y de las startup todos sueñan con  lograr ser una empresa unicornio: aquella que llega a cotizarse  en el mercado de valores por más de mil millones de dólares.

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Suvlas cuenta con seis establecimientos abiertos hasta el momento y proyecta otros cinco para 2018.   Cortesía

Su equivalente puede hallarse en el mundo de las franquicias, con la  creación de una marca y un concepto de servicio capaz de replicarse no solo en el mercado local, sino en el internacional y que inversionistas de todas partes del mundo se interesen en ella. 

Hecha en Panamá bajo el concepto de las franquicias, Nacionsushi  es una de ellas.  Milton Reyes, su socio fundador, explica que en el país cuentan ya con 9 establecimientos y que en 2018 esperan llegar a tener 12, con las nuevas sucursales de la ciudad y en David, Chiriquí, donde Nacionsushi espera poner su bandera en marzo.

La franquicia, que se caracteriza por haber tropicalizado el concepto del sushi, con un servicio innovador y dirigido a una gama de clientes diversos, se expandió a Costa Rica este año, y firmó negocio para abrir como franquicia en Guatemala, República Dominicana y en Valencia, España.

El sushi al estilo panameño entrará en junio de 2018 a competir con la paella valenciana. “El plan es llegar a Valencia como franquicia y luego abrir en Madrid y Barcelona”, apunta Reyes. 

El concepto de Nacionsushi atrae a inversionistas extranjeros que vienen con frecuencia a Panamá. Los fundadores de la marca reciben constantes propuestas para franquiciar la marca a otras latitudes. La inversión para la franquicia es de 100 mil dólares y se cobra un royalty o regalía de 5%.  “Queremos ser una marca país que sea famosa y se reconozca que es de Panamá, así como McDonald’s  es una marca emblemática en Estados Unidos”.

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Wing Zone es operado por Inversiones Golden Brands y cuenta con siete restaurantes en el país .
 LA PRENSA | Archivo

La ventaja del modelo de negocios de una franquicia es que el propietario no requiere de más  financiamiento o de bancos para extenderse a cualquier mercado, pues un tercero es quien apuesta por el negocio y paga un derecho de operación. 

“Damos todo el entrenamiento, asistencia y orientación a quienes adquieren la franquicia. Cuando se abre se asiste tanto un mes antes como un mes después, el chef  pasa por todos los restaurantes para evaluar la calidad de la comida, y que se cumplan los controles y los manuales operativos. Hasta que en 2 o 3 meses el negocio camina por su cuenta, por supuesto, siempre con la atención para que la marca siga operando con calidad”.

Suvlas es otra de las recientes marcas de franquicias creadas en Panamá. Samantha Dubuc, gerente de mercadeo de esta franquicia, comentó que cuentan con seis sucursales, de las cuales tres son propias y tres franquiciadas,  la más reciente abierta en Bella Vista.

En 2018 tienen el plan de expandirse en el país con cinco tiendas adicionales y analizan otros mercados en el exterior.  “En el primer trimestre abriremos en Costa Verde, La Chorrera  y en Coronado, y está proyectada otra apertura en otra provincia”.

El concepto de Suvlas es el de un restaurante fast casual como una solución de  comida rápida, pero  económica y saludable, en un ambiente agradable, menciona Dubuc. Los ingredientes son frescos,  importados y carne de alta calidad.

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 Athanasiou tiene 12 establecimientos operando y sigue su expansión como franquicia hacia el interior.
 LA PRENSA | Jazmín Saldaña

 “El modelo de franquicias en Panamá está creciendo con conceptos locales exitosos. Cada uno de ellos lleva el sello de calidad donde quiera que esté. La competencia es sana y cuando nace una marca nueva es una oportunidad para demostrar la calidad del producto y del servicio que se ofrece, frente a otros jugadores”, apunta   Dubuc.

El costo de inversión para subfranquiciar oscila entre  300 mil y 500 mil dólares, para obtener el negocio llave en mano. Es decir, con todo listo para iniciar la operación,  incluyendo el personal, adiestramiento y todo lo necesario para gerenciarlo, detalla Antonio Androutsos, socio fundador y gerente de Suvlas.  Comenta además que esperan seguir creciendo en el país y fortalecer la presencia de la marca. 

Diqueos Tagarópulos, gerente general de Inversiones Golden Brands, representante en Panamá de la marca Wing Zone y de Smashburger, explica que en los últimos años el crecimiento de las franquicias en Panamá se ha acelerado considerablemente.
“Se han abierto múltiples opciones internacionales y locales y este crecimiento puede resultar  un arma de doble filo. Es una inyección a la economía panameña, pero al mismo tiempo, precisamente por la rapidez del crecimiento, el área de las franquicias  puede verse saturado, especialmente en la ciudad de Panamá”, advirtió.  No obstante, cree que el ritmo de crecimiento continuará y lo más natural es que se expanda al interior del país para aprovechar mejor el mercado.

“Quizás más que seguir buscando oportunidades de traer negocios a nuestro país, debemos comenzar a enfocarnos en explotar lo que ya tenemos y lo que podemos crear hacia el resto del mundo. Panamá tiene la capacidad de desarrollar muy buen material local y así se ha comprobado en los últimos años”. En estos momentos, el grupo opera siete restaurantes Wing Zone, propios y tres subfranquiciados y en Smashburger dos restaurantes propios.

“Tenemos previsto para los próximos años seguir creciendo con ambas marcas en la capital y en el  interior del país, y desarrollar nuestros propios conceptos”, detalla Tagarópulos.

Definitivamente que una de las claves del éxito es contar con un capital de trabajo representativo. Según Tagarópulos,  es muy importante tener la estructura organizacional que soporte adecuadamente las operaciones. O sea,  tener cubiertas las áreas de compras, mercadeo, recursos humanos, operaciones, servicio al cliente y demás.

“Por supuesto que no podemos olvidar uno de los brazos más fuerte de cada empresa:  un personal bien seleccionado y motivado en la posición correcta. Tu oferta en el mercado tiene que ser diferente y tener el poder de ofrecer algo nuevo para salir del montón. Por último, diseñar tus procesos y estar enfocados en dar una experiencia excepcional para que tu servicio y producto resalte ante el ojo del cliente”.

La inversión, agrega Tagarópulos, dependerá mucho de factores como el tamaño del restaurante, la ubicación, el modelo de atención, entre otros elementos, pero pudiera oscilar entre 200 mil  y 400 mil dólares.

En el caso de Athanasiou,   aunque es una marca traída de Grecia, su expansión y crecimiento ha sido vertiginoso en Panamá con un concepto propio desarrollado en el país. Janín Gastón, gerente de mercadeo y ventas del grupo, comenta que cuentan con 12 tiendas, incluyendo una que abrirán en enero. De aquella cantidad,  9 corresponden a franquiciadas y 3 son propias.

“Cuando el proyecto vino a Panamá, se nos negoció ser máster franquicia para ser  desarrolladores de la marca, una tienda casa matriz, dos tiendas satélites y un centro  logístico en Llano Bonito, desde donde se controla todo el despacho de la mercancía que viene desde Grecia”, apuntó.

La inversión de la franquicia oscila entre 50 mil y 100 mil dólares, dependiendo del tamaño de la tienda, esto es solo los gastos para operar la marca, adicional están los costos de construcción de la marca.  “Una tienda puede estar costando 200 mil dólares sin contar el derecho de marca”.

Intercambio de franquicias

Panamá es un mercado natural para que se desarrollen las franquicias, por ejemplo de Costa Rica, Colombia y Estados Unidos. En el caso tico, Karol Fallas Estrada, directora ejecutiva del Centro Nacional de Franquicias de ese país, comenta que con el pasar de los años las franquicias de origen costarricense han tomado más fuerza, no solo en ese mercado, sino en otros países.

“El proceso de internacionalización de las franquicias, si bien es cierto representa un reto acompañado muchas veces de un mayor riesgo tanto  para los franquiciadores como para los franquiciados, es una clara oportunidad para expandirse a nuevos mercados, fomentar la consolidación de la marca, propiciar nuevas oportunidades de negocios y, de igual forma, fomentar la creación de relaciones duraderas con clientes de otras latitudes”.

 En Costa Rica, algunas de las franquicias que tienen operaciones en el extranjero son Get Nuts, Cosechas, Propiedades.net, Maridos de alquiler/Esposas de alquiler, Florex, Sencha Tea Co., Sushi To Go y  Hamburguesía.

Detalla que, actualmente, 11 franquicias costarricenses tienen presencia en el ámbito internacional, y operan en 14 diferentes países. Sin embargo, el mayor mercado de las franquicias costarricenses se encuentra en la región centroamericana, siendo Panamá el país con más establecimientos en total: 9, seguido de  Honduras  y México, con 7 franquicias locales  en sus países.

“Esta expansión se debe principalmente a la cercanía con el país de origen de la franquicia, pero destacan también aspectos como que dicha región cuenta con un clima de negocio adecuado, ubicación estratégica, y además se considera una región que mantiene un continuo ascenso, donde le permite  a la marca crecer y posicionarse en el mercado”.

En contrapartida, marcas panameñas también crecen y conquistan Costa Rica. Karol Fallas Estrada  comenta que  hay cuatro franquicias de origen panameño presentes en Costa Rica, según el último estudio del sector de franquicias: Cordón de Vida, Nacionsushi, Melissa Pop Up y Models Own.

“Las ventajas del modelo de franquicias se reflejan tanto para el franquiciador —dueño de la marca—, como para los franquiciados, o inversionista que adquiere el derecho de uso de la marca”.  Para el caso del franquiciador, los beneficios principales son el crecimiento exponencial de la marca con recursos de terceros que les permite tener mayor posicionamiento en los mercados donde abren operaciones.

Otra ventaja para el franquiciador es la generación de economías de escala al poder tener mayor capacidad de negociación con los proveedores a nivel de precios y mejores condiciones de plazos. Y  proporciona un mayor ingreso por las regalías, que es otro beneficio directo para el crecimiento de la marca que se convierte en franquicia.

Para el franquiciado un plus relevante,  según menciona la experta,  es adquirir un negocio probado y que ha demostrado ser exitoso, lo cual disminuye el riesgo en la inversión,  al igual que  recibir el know how y aprender del negocio de la franquicia con toda la experiencia del franquiciador desde el primer día de operación.

“El apoyo continuo y asistencia técnica por parte del franquiciador es de gran relevancia para el franquiciado, aprovechando las economías de escala”.

El modelo de las franquicias fue importado, pero ahora Panamá le da su propio toque y sabor a dos océanos,  el Atlántico y el Pacífico, con una nota tropical y una visión afín a su naturaleza: conectarse con otros países.

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