Edicion N 758 | 11 de diciembre de 2012
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LA BATALLA GANADA



ROBERTO ALFARO

ÁLVARO SANTANA
alvaro.santana@prensa.com

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SEDE. En 2014 esperan inaugurar la torre NASE. LA PRENSA/Eric Batista

Una entrevista con Roberto Alfaro no es una entrevista normal. Es más bien una conversación entre un maestro y su pupilo.

Con la seguridad que da la experiencia, Alfaro habla de cifras millonarias, de inversiones, de planes de expansión,  de pólizas o incluso de la economía nacional como quien habla del tiempo en un elevador. Pero lo hace de una forma clara y concisa, sin irse por las ramas.

De vuelta de casi todo, Roberto Alfaro es  una figura dentro del sector de los seguros. “Toda una vida”, como él mismo dice, dedicado a un gremio que conoce de arriba a abajo.

Empezó como corredor en su propia  agencia, “con bastante éxito”, reconoce. Vendió ese primer negocio y se fue como presidente a la  aseguradora La Unión, donde pasó varios años.

A medida que su figura crecía y acumulaba prestigio, muchos eran los que llamaban a su puerta. Así, Alfaro fue ministro de Estado con Guillermo Endara (q.e.p.d.) y formó parte  también del gobierno de Mireya Moscoso. Además fue embajador de Panamá en Malta, en Italia y en Estados Unidos, y ha representado al Gobierno en diversas negociaciones internacionales. Además ha sido un activo gremialista empresarial, “creo que hay que asociarse para pelear contra quien sea y tener fuerza”, dice convencido.

Y pese a esta intensa vida oficial “el bichito de los seguros seguía ahí”, dice, así que decidió aliarse con un grupo de panameños “con amplia experiencia en el sector”, para crear Nacional de Seguros (NASE).

Con poco más de dos años de vida, los números de la empresa asustan. En este tiempo ha pasado del puesto trigésimo al octavo por cuota de mercado en Panamá; de contar con 10 empleados a tener 70; de una planta de oficinas a iniciar la construcción de un edificio de 10 millones de dólares en alianza con Pacific Developers que estará terminado antes de 24 meses; a vender 3 mil pólizas cada mes; a planear expandirse a Colombia y Guatemala durante 2013...

“Somos la empresa de mayor crecimiento del mercado, proporcionalmente hablando”, dice Alfaro, quien señala que en su primer año aumentaron su negocio  100%, y que 2012 cerrará con otro 25% más.

Reconoce que él y sus socios han llegado a “preocuparse” por este rápido crecimiento y por mantener el tamaño adecuado de una empresa “con la que estamos ganando dinero desde el primer año”.

Y, ¿cuál es el secreto de ese éxito? Sobre todo haber elegido dos nichos de mercado que estaban casi sin explotar y no haber entrado en la batalla de la mayoría de las aseguradoras: nada de seguros de automóvil y sin casi presencia en seguros de hogar y accidentes.

“No buscamos el mercado tradicional, no estamos en esa pelea porque hemos encontrado unos nichos productivos, con poca  competencia y con los que estamos teniendo éxito”, dice.

Uno de estos nichos son los llamados microseguros, destinados a clases bajas, un tipo de pólizas que no le interesaba al resto del sector porque son productos de bajo costo, y hay que vender volúmenes muy altos para que sea rentable. “Es más fácil vender una póliza de mil dólares que mil de un dólar”, comenta el ejecutivo con tono distendido.

Su secreto es  una red amplia de asociados que venden  en zonas de bajo nivel, contar con sucursales en lugares de afluencia masiva: Los Pueblos, Albrook, Arraiján, La Chorrera, David o Chitré, usar formularios sencillos y, sobre todo, ofrecer pólizas desde 50 centavos.

¿Qué se puede asegurar por medio dólar? Pues desde mascotas, a accidentes personales, pasando por una compra en un supermercado, “por si le ocurre algo en el camino a casa”. El precio depende de la cantidad cubierta y del tiempo. 

Este es el modelo que Nacional de Seguros pretende exportar a Guatemala para estar funcionando a finales de 2013 o principios de 2014.

Otros dos productos son los culpables del éxito de la empresa. Por un lado la cobertura de  las fianzas de cumplimiento que se exigen en todas las  obras del país, donde “hemos tenido mucho éxito llenando ese espacio”. Un producto  con el que esperan expandirse a Colombia y empezar a operar en el segundo semestre de 2013.

Por el otro una póliza específica creada para las empresas de la Zona Libre de Colón, que asegura la  mercancía, maquinaria y locales ante incendios, inundaciones y otros sucesos.

“Las  lluvias en Colón han provocado  muchas pérdidas, nosotros tenemos algunas, gracias a Dios no ha sido a gran escala, pero para eso estamos”, dice Alfaro, quien calcula por debajo del millón de dólares los reclamos a su compañía.

Y además de todo esto, tiene tiempo de analizar y comentar la economía nacional. Alfaro cree que  la bonanza durará al menos un quinquenio más y que la diversificación de sectores es una de sus fortalezas frente a las crisis. “Históricamente, la gente dice que Panamá es un corcho que se hunde y sale a flote, porque los gobiernos vienen, hacen mil desastres, pero Panamá para arriba”. La voz de la experiencia.

NATURALEZA Y UN TOQUE LITERARIO

Amante de la naturaleza, Roberto Alfaro se escapa siempre que puede a su casa en El Valle de Antón con su familia y su perro. “Algún día  me iré para allá y cerraré la puerta de la oficina”, dice. Hace un año publicó: ‘Memorias de una generación truncada’, un valioso texto  en primera persona que habla de Panamá de 1968 a 1989.

 

 
 
 
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