INVERSIÓN. El objetivo es desarrollar una relación a largo plazo, tanto con el cliente local como el foráneo, donde haya oportunidad de asesorarlos para la protección patrimonial y la inversión en Panamá o en otros sitios. LA PRENSA | Archivo

La banca panameña, que siempre se ha movido en medio de una férrea competencia, ahora también tiene el desafío de atender al nicho de extranjeros que cada día aumenta y cuyos inversionistas y comerciantes, principalmente, buscan establecerse en el país.

Esa atención va enfocada a captar un cliente potencial que quiere soluciones rápidas, cuentas que le den buenos intereses y le permitan tener historial crediticio. Y aunque las respuestas de "un buen servicio al cliente es lo primero" o "la diversificación de productos" funcionan, estas no responden, totalmente, a la manera de cómo hacerlo.

En el nuevo panorama demográfico que se está formando en Panamá, las instituciones bancarias identifican dos tipos de foráneos: el que viene a residir y el que viene a invertir.

Según bancos consultados, cada grupo presenta riesgos diferentes, mismos que hay que evaluar antes de realizar cualquier operación, cumpliendo con las normas que establece la ley.

Seguir las reglas y una serie de requisitos para la apertura de cuentas, entre los que está una entrevista personal, son puntos que las entidades quieren cuidar.

Carlos Araúz García, vicepresidente de banca privada, personal y banca de negocios de Towerbank, admite que no participar en este segmento sería un error.

Jennie Urrutia, gerente de sucursal de Banesco. LA PRENSA | Jorge Fernández

"Definitivamente es un nicho importante", dice, pero aclara que "el cliente está sujeto a que se verifiquen sus referencias bancarias y presente una carta de trabajo (depende de la situación). La política de conocimiento del cliente tiene que ser practicada con todo el rigor del caso".

Para las entidades financieras, apoyar a esos nuevos clientes en las inversiones es prioritario, siempre y cuando cumplan con los requisitos, que para algunos interesados pueden ser tediosos.

Sobre este punto, Araúz García explica que Towerbank ha modificado el perfil del cliente extranjero que quiere atender. Manifiesta que no les interesa la persona que llega con el objetivo de especular a raíz del auge inmobiliario o quienes quieren hacer una inversión temporal rápida.

Insiste en que no participar es un error, pero considera que la alianza con otros bancos, por ejemplo, ayuda a comprobar datos y referencias, y por tanto abrir la puerta a este nicho.

Para Jennie Urrutia, gerente de sucursal de Banesco, la banca panameña en los últimos años ha tenido que hacer revisiones para abrir el compás y poder atender a esta nueva clientela, para la que se han ido adecuando políticas más flexibles, aunque las referencias bancarias y otros datos personales son inevitables.

"Los bancos en Panamá han adecuado sus políticas, protegiendo sus intereses, pero al mismo tiempo han decidido tomar algunos riesgos razonables, manteniendo prácticas sanas", señala la ejecutiva del banco de capital venezolano.

Carlos Araúz, vicepresidente de banca privada personal de Towerbank. LA PRENSA | Maydée Romero

Cuidar la imagen

Tanto Banesco como Towerbank han implementado herramientas para establecer perfiles, que además de identificar de dónde viene el dinero que se va a depositar, sienten las bases para "educar y atender" a los consumidores que, dicen los entrevistados, saben qué quieren, pero no cómo lograrlo.

Para responder a la demanda del nuevo nicho, Towerbank replantea su estrategia en 2007, enfocándose más al servicio personalizado y eficaz. Punto en el que coincide la ejecutiva de la entidad venezolana. "Aquí se mitiga el riesgo, dependiendo del objetivo del cliente. Si viene a vivir y los ingresos se obtienen localmente, se desarrollará otra estrategia y se le propondrá otro tipo de cuenta, distinta a la del usuario que se instala para invertir", comenta Urrutia.

En ambas instituciones crediticias, las referencias de los bancos del país de origen son necesarias. "Además de esas cartas y de la información bancaria que hizo en su país, en la charla con el cliente queremos saber, por medio de un cuestionario sencillo, para qué es la apertura, cuál es la finalidad y cómo va a hacer los movimientos. Inicialmente puede ser un poco engorroso, pero una vez se cumple este paso, lo demás es fácil", explica la gerente.

Towerbank se apoya en las bases de datos de World Check y de la Oficina de Control de Bienes Extranjeros del Departamento del Tesoro de Estados Unidos. En ambos casos, a través de listas, se obtiene información detallada de personas y entidades.

"El residente extranjero viene con la expectativa de que es un servicio relajado, pero hay regulaciones, por lo que tenemos que ser muy estrictos. Towerbank aspira al desarrollo de una relación de tiempo, tanto con el usuario local como con el foráneo, donde haya oportunidad de manejar inversiones, de asesorar para la protección patrimonial, para que el cliente invierta en Panamá o fuera del país", enfatiza Araúz García.

De otro lado, Jennie Urrutia, afirma que para los venezolanos -clientes de ese banco en el país sudamericano- hay facilidades por el hecho de tener sus datos previamente. Aunque las plataformas tecnológicas de Venezuela y Panamá sean independientes, las referencias se pueden comprobar más rápido.

"Un 78% de la cartera de Banesco está compuesta por clientes locales, 20% es de venezolanos y un 2% corresponde a extranjeros de otras nacionalidades", dice la gerente.

Ambos ejecutivos clarifican que el consumidor local es igualmente importante, y más en este momento de crecimiento en el país, sin embargo, una parte del reto con la inclusión de la cartera de extranjeros es cuidar la reputación de las entidades financieras, particularmente ubicando de dónde provienen los fondos.