INVERSIÓN. Herramientas de trabajo, como buses para transporte de estudiantes, pueden ser adquiridos a través de préstamos con entidades microfinancieras. LA PRENSA | Maydée Romero

Las microfinanzas están tomando un nuevo impulso en el país. Para unos es que se han puesto de moda, para otros, que finalmente se empieza a comprender la actividad desde el punto de vista de un negocio que puede ser muy rentable, si se sabe hacer.

Quienes están en el medio reconocen que los costos operativos son altos, y por lo reducido de los montos que se manejan, cualquiera diría que se trata más bien de una cuestión altruista. Sin embargo, dicen, lo importante es separarse de los esquemas bancarios tradicionales para descubrir las ventajas y claves de la actividad.

"Hay una percepción equivocada de que el perfil de cliente con el que trabajan las microfinanzas tiene mayor riesgo que uno de finanzas tradicionales", dice Carlos Sánchez, vicepresidente ejecutivo de Microserfin, pero aclara que eso tiene que ver más con la visión de la banca tradicional, que necesita cartas de trabajo o seguridad laboral para tomar decisiones crediticias.

"El negocio en sí mismo no es más o menos riesgoso, pero hay que tener la metodología adecuada. Obtener la información sobre el cliente por vías distintas", añade.

Esas "vías" se refieren a tener un contacto personalizado con el cliente. "El papel de los asesores u oficiales de crédito tiene que ser el de expertos en el cliente, en sus necesidades y características", señala Roberto Anguizola, presidente de MiBanco.

Los especialistas en microfinanzas coinciden en que este enfoque conlleva costos operativos altos, pues se necesita contar con personal muy especializado y a los oficiales les toma tiempo hacerse con una cartera lo suficientemente grande para que sea rentable.

"El costo de atraer y entrenar personal es alto, pero si lo logras, ya tienes el primer paso. Si además tienes buena tecnología y procesos eficientes, puedes captar muchos ahorros y dar muchos créditos", explica Rogelio Vaz, vicepresidente de Negocios y Microfinanzas de Banco Delta, una empresa que se inició como financiera y que en 2006 se transformó en banco, con el objetivo de especializarse en microfinanzas.

En el aspecto en que más buscan ahorrar costos este tipo de entidades es en la infraestructura física, pues aunque tratan de llevar oficinas a donde estén sus clientes, han encontrado mecanismos más económicos, como la tercerización de pagos o permitir que sus clientes usen la red de cajeros automáticos con un costo inferior al de los bancos tradicionales.

Aún así, la ganancia de las instituciones definitivamente no está en los préstamos individuales que realizan, sino en mantener una relación a largo plazo con el cliente.

Jaqueline Rodríguez. LA PRENSA | Iván Uribe

En el caso de financieras como Microserfin, la idea es que los clientes forjen un historial crediticio con la institución, de manera que la inversión inicial que se hace en ellos se recupere en el mediano plazo.

En el caso de los bancos de este nicho, el objetivo va más allá, e incluye que los clientes accedan a una gama mayor de productos financieros, como seguros y cuentas de ahorro.

"Estamos apostando a que se estructure como empresario, que maneje los dos temas de la balanza, que si le interesa un crédito también le interese el ahorro, porque la fidelización la va a dar el servicio integral que le podamos ofrecer", apunta Reinel Torres, experto en microfinanzas que representa a la fundación Acción Internacional, en la alianza que hizo con Delta, para proporcionar la experiencia de la actividad al banco.

Baja morosidad

Uno de los aspectos más importantes para el éxito en las microfinanzas es cuidar la morosidad. Debido a que sus clientes no tienen flujos de ingresos abundantes, las entidades que ofrecen estos servicios ponen atención a este factor desde el primer momento.

"Trabajamos con mora mayor a un día. Cuando un crédito tiene 90 días ya se considera impagable", explica Jaqueline Rodríguez, gerente comercial y de crédito de Microserfin.

El objetivo de este procedimiento es que el préstamo no se convierta en una carga insostenible para el prestatario, pues "si no pueden pagar una letra de 60 dólares, cuando llega la otra menos, y cuando se convierte en 180 dólares, es imposible", destaca Rodríguez.

En el caso de Microserfin, la mora en 2007 fue de 3.9%, algo que dice su gerente comercial, se considera bueno para las entidades de microfinanzas en general; lo excelente sería 1.9% o 1.5%, que es lo que han conseguido los bancos más exitosos del sector en Centroamérica.

"Si el cliente quiere pagar, nosotros nos ajustamos a sus flujos. Aunque también hay mucha gente que no quiere pagar", señala Anguizola.

En este punto, los entrevistados coinciden en que la voluntad de pago no depende del nivel socioeconómico del cliente, pues en todos los estratos hay gente "mala paga".

Roberto Anguizola. LA PRENSA | Ana Rentería

Microfinanzas no tan micro

En la Ley 10 de 2002, sobre microfinanzas, que permite a los bancos destinados a este nicho iniciar operaciones con un capital inferior a los tradicionales, se define a los microcréditos como aquellos que representan hasta el 3% del capital pagado de la entidad.

Bajo esta premisa, MiBanco se ha planteado una estrategia algo distinta, que apunta a préstamos por montos mayores a lo que comúnmente otorgan este tipo de entidades, pero en los cuales el cliente todavía tiene un perfil de microempresario.

"Ahora estamos financiando muchos vehículos de trabajo, buses escolares o taxis, también mulas y volquetes. La persona que compra esa mula también la maneja, de modo que el perfil sigue siendo de microempresario, pero ya no necesita mil dólares, sino 50 mil", sustenta Anguizola.

Para el ejecutivo, esta perspectiva no se aleja de la convicción social de las microfinanzas, pues cuando se hace este tipo de préstamos, además de proporcionar herramientas a los emprendedores, se facilita el crecimiento de la empresa y por tanto una mayor generación de empleo. Por otro lado, MiBanco considera que este es un nicho de gran rentabilidad y con espacio para crecer.

Su cartera actualmente es de 11 millones de dólares, pero Anguizola sostiene que se puede duplicar y triplicar con este nuevo enfoque.

Visión de largo plazo

Si de algo están seguros quienes se dedican a las microfinanzas es que aunque se trate de un negocio "muy interesante", definitivamente no es algo que rinda sus mejores frutos en el corto plazo.

En el caso de Microserfin y MiBanco, tienen ya alrededor de diez años en el mercado, de manera que han tenido tiempo de ir paso a paso y aprender a potenciar todas las ventajas del negocio.

Banco Delta, que tiene menos camino recorrido, tiene la ventaja de estar respaldado por la experiencia previa como financiera que atendía un segmento de mercado similar, pero además, dice Torres, esa actividad también le está proporcionando un "tanque de oxígeno" al nuevo negocio.