LA PRENSA / Bernardino Freire

VENTAS. Julio Arosemena, gerente de ventas de Bavarian Motors, es el líder en el segmento de lujo con la marca BMW.

Cerca de 45 millones de dólares han pagado los clientes que compraron durante los primeros ocho meses de este año 967 automóviles de marcas de lujo.

Los distribuidores de autos estiman que entre el 50% y el 70% de las compras se realizan sin financiamiento. Además, y a diferencia de lo que pasa en el mercado de apartamentos de lujo, cerca del 80% de las ventas se da entre panameños y no extranjeros.

El segmento de lujo se puede definir como aquellas marcas cuyo precio introductorio al mercado es superior a los 25 mil dólares. Actualmente, 12 de estos sellos se venden en Panamá.

Roberto Durán hijo, gerente general de Consúltenos -distribuidor de la marca Audi-, señala que el incremento en las ventas de estos autos es el reflejo del fuerte desarrollo económico alcanzado por el país en los últimos años.

No obstante, y como sucede en muchos mercados, la venta total de los 967 autos con todas las extras que ofrecen los distribuidores no ha sido dividida en partes iguales entre los que comercializan el producto, de manera que algunas marcas gozan de favoritismo.

Por ejemplo, BMW ha vendido 362 unidades, acaparando así el 37.5% del mercado nacional de lujo. Las 4 marcas alemanas de lujo vendidas en Panamá (Audi, BMW, Mercedes Benz y Porsche) se llevan el 72% del mercado. Mientras fabricantes como Lincoln y Maserati han vendido 5 y 6 unidades respectivamente, representando juntas el 1% de este mercado.

Julio Arosemena, gerente de ventas de Bavarian Motors (BMW), explica que el secreto de su marca se resume en lo que dice su eslogan: "el placer de manejar". La compañía se ha enfocado en mantener el lujo y la deportividad que siempre los ha caracterizado.

Según el ejecutivo, pese a que no maneja estadísticas, duda que un cliente cambie de marca una vez que compra un BMW.

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Juan C. Molina, gerente de Alemautos.

El precio del lujo

En los últimos años, las ventas de los hatchback (autos cortos con portón trasero) se han disparado. Sin embargo, esta no ha sido la tendencia de los autos de lujo con tal característica, aunque sean los modelos más baratos de cada marca, cuyo precio oscila entre los 25 mil y 35 mil dólares.

El mercado se comporta de esta manera, porque quien aspira y puede comprar una marca de lujo, que brinde seguridad, comodidad y además estatus, no está necesariamente buscando el modelo con el precio más bajo.

Actualmente el modelo Audi (A3), el BMW (serie 1), el Mercedes Benz (clases A y B) y Volvo (C30), han colocado estos pequeños autos en el mercado de lujo, pero muy pocos se han vendido, comentan Durán y Arosemena, respectivamente.

Mientras los pequeños hatchback tratan de encontrar su espacio en el mercado, los sedanes han movido las ventas de estas marcas por años en Panamá.

Esta categoría se divide a su vez en varios segmentos. Los más pequeños, con precios que superan los 35 mil, tienen regularmente motores 4 cilindros (BMW serie 3, Mercedes Benz clase C, Audi A4, Jaguar X-type, Volvo S40, y Lexus IS). El serie 3, por ejemplo, representa 25% de las ventas de BMW.

También están los sedanes medianos, con precios que superan los 50 mil dólares, con motores 6 cilindros (Audi A6, BMW serie 5, Mercedes Benz clase E, Jaguar S-type, Lexus ES y GS), y que representan el 20% de las ventas de BMW y Audi.

Por último, están los poco vendidos, pero muy deseados, sedanes grandes de lujo, con motores de 8 o más cilindros, y cuyo precio supera los 100 mil dólares.

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Roberto Durán, gerente de Consúltenos.

Entre estos se destacan el LS de la Lexus, la clase S de la Mercedes Benz, el Audi A8, el BMW serie 7, y el Maseratti Quattroporte.

A estos modelos se les suman las líneas deportivas de las marcas, como los coupés de BMW, Mercedes Benz, Jaguar, Audi y Maseratti, cuyos precios empiezan en los 50 mil dólares y superan tranquilamente los 100 mil dólares.

Los distribuidores dicen que el promedio invertido en un auto o camioneta de lujo supera los 50 mil dólares, convirtiendo este creciente mercado en uno de los más selectos en Panamá.

Demanda por SUV

La demanda por los "Sports Utility Vehicles" (SUV), mejor conocidos como camionetas 4x4, ha sido el segmento de autos con mayor crecimiento en 2007.

Según cifras de la Contraloría General de la República, en lo que va del año se han vendido 5 mil 273 SUV, 34% de crecimiento con respecto a las ventas de 2006. En este mismo mercado, explica Durán, se han disparado las ventas de las marcas de lujo líderes en Panamá.

"El 40% del mercado de sedanes se ha ido hacia camionetas", mencionó Arosemena.

Debido a esto, no es coincidencia que las marcas que tienen en su portafolio tanto SUV, como sedanes y autos deportivos son aquellas con las ventas más altas en Panamá, explica Durán.

Los SUV representan hoy por hoy el 50% del mercado de lujo. Tanto BMW (X3 y X5), Mercedes Benz (Clases G, M, y ML) y Lexus (GX, LX y RX), las 3 marcas de lujo más vendidas en Panamá tienen 2 o más camionetas en su gama de automóviles.

La tecnología "Quattro" (4x4) ha posicionado a la alemana Audi. Esta es la marca de lujo de mayor crecimiento en Panamá (133% en 2007 con respecto a 2006), y ya es líder en mercados europeos. Durán explica que más del 50% de las ventas de este año (114 autos) se han dado con la comercialización del nuevo SUV y el Audi Q7.

"Esta SUV [cuyo precio introductorio es 65 mil dólares] llegó a Panamá el año pasado, y ha tenido una gran aceptación, además de ganar múltiples premios internacionales", dice Durán.

A su vez, Durán agregó que esperan aumentar las ventas de sus autos, introduciendo el próximo año el modelo Q5, una versión más pequeña de la Q7, que competirá directamente con la BMW X3. Audi espera vender más de 180 vehículos este año.

Por su parte, Porsche ha experimentado un alza de 61% en sus ventas de la región, lideradas por el modelo Cayenne, introducido en Latinoamérica en 2003.

El Cayenne tiene un costo inicial de 63 mil dólares con el modelo 6 cilindros y su precio puede superar los 100 mil dólares con el modelo 8 cilindros turbo. Este automóvil representa actualmente el 80% de los 61 Porsche vendidos en Panamá este año, explica Juan Camilo Molina, gerente de Alemautos Panamá.

Para BMW, líder en ventas de lujo en Panamá, sus camionetas X3 y X5 representan una parte importante en sus ventas.

Arosemena espera que las ventas de estos SUV superen los 400 vehículos a fin de año, más de lo que han vendido marcas como Lexus, Mercedes Benz y Audi juntos en lo que va de 2007.