LA PRENSA | Víctor Arosemena

ARENA. Las playas en el arco seco, junto a Boquete, son los lugares de moda entre los clientes foráneos.

Panamá, con sus 2 mil 800 kilómetros de costa y otros tantos de montaña, parece ser el paraíso para los desarrolladores urbanísticos que quieren plantar en sus playas y cordilleras el próximo proyecto inmobiliario que recibirá a alguno de los 76 millones de baby boomers que buscan un lugar cálido y económico para retirarse.

Los jubilados estadounidenses han dejado de ser los únicos clientes para las empresas de bienes raíces panameñas. Los potenciales compradores llegan ahora de lugares tan lejanos como Sudáfrica o Chipre, o tan cercanos como Venezuela, que debido a su crisis política ha generado una ola de inmigrantes sudamericanos con alto poder adquisitivo, que buscan en Panamá un lugar para invertir.

En menor escala, también están

los clientes panameños que debido al incremento del costo de los terrenos, se han visto reducidos a aquellos capaces de pagar los 2 mil 300 dólares que vale un metro cuadrado de playa en el Pacífico.

En un cada vez más competitivo mercado de bienes raíces de playa y montaña, los jugadores de vieja data se enfrentan ahora con nuevos protagonistas que dirigen sus estrategias de mercadeo al comprador extranjero que quiere vivir en el istmo.

LLEGAN LOS ‘BABY BOOMERS’

Los desarrolladores de Altos del María comenzaron la venta de lotes en las montañas de Sorá antes de que en Panamá se hablara de aquella generación de estadounidenses que nació justo después de la Segunda Guerra Mundial, conocida como los baby boomers.

El proyecto, cuya inversión hasta el momento supera los 20 millones de dólares, estuvo dirigido en sus inicios en 1998 a la clase media panameña, pero el éxodo de los jubilados estadounidenses que miraron hacia América Latina como destino para vivir sus años dorados, obligó a sus promotores a cambiar de planes.

“Se dio un giro en el negocio que empezó en 2003 y nosotros hemos tenido que adecuar nuestra estrategia de ventas a ese boom [de compra de extranjeros] que se dio en el país”, reconoce Luis Alberto Naar, gerente de mercadeo y ventas de la división de bienes raíces de Grupo Melo.

Para Altos del María, el momento clave para redefinir su maniobra se dio el año pasado, cuando sus ventas de lotes registraron un aumento del 80% comparado con 2005, causado principalmente por el interés de los clientes extranjeros en invertir en su proyecto.

Actualmente 40% de sus mil 55 residentes es foráneo, siendo los estadounidenses la mayoría, seguidos por los canadienses y los europeos.

El nuevo perfil del comprador, un retirado extranjero que llega a Panamá sin contactos de compañías o personal que puedan edificar su residencia, ha llevado a la compañía a incursionar este año en el negocio de las viviendas. Por el momento, tienen programado la construcción de 30 casas antes de que finalice 2007 y para el próximo año desarrollarán proyectos completamente residenciales, aunque sin dejar de lado la venta de lotes.

“Si hoy le vendo a una clientela jubilada, que ya sabemos en qué rango de ingreso está, también hay un mercado afuera con mayor ingreso, así que podemos pensar en otros proyectos, un gated community, por ejemplo”, dice Domingo Batista, gerente general del proyecto de Altos del María.

El proyecto aún tiene espacio para expandirse. En sus 9 años de vida, solo han desarrollado 30% de sus 2 mil 500 hectáreas, por lo que se espera que siga creciendo en los próximos 20 años.



LA NUEVA COMPETENCIA

Los proyectos más antiguos, como Altos del María, tienen que enfrentarse ahora a los nuevos jugadores en el mundo de bienes raíces, que no quieren dejar un metro de tierra en la playa o en la montaña sin explotar.

En la playa de Juan Hombrón, justo al lado de Farallón, en Río Hato, está prevista para inicios de 2008 la construcción del proyecto Brisas del Mar, compuesto por 79 residencias que seguirán el modelo de los gated community, es decir, comunidades protegidas por cercas con seguridad 24 horas y acceso restringido para sus residentes y visitantes.

“Tenemos otros cinco proyectos que van a salir en la misma área. Quería-mos empezar con un proyecto más accesible porque cada día se vuelve más difícil para un panameño tener una casa de playa o una segunda casa”, dice Walter Aguilar, gerente de Brisas de Juan Hombrón, S.A.

Las residencias de Brisas del Mar, que salieron a la venta el fin de semana pasado, tienen un costo inicial de 169 mil dólares, pero los nuevos proyectos que planean desarrollar el próximo año tendrán precios más elevados.

Brisas del Mar, que tendrá una inversión de 8 millones de dólares, está ubicada en una de las áreas más cotizadas por los compradores extranjeros.

“Lo que está de moda en este momento está entre Boquete (en Chiriquí) y el arco seco; un poco Bocas del Toro, pero lo que pasa es que a Bocas le falta infraestructura”, dice el asesor Orlando Paz Benítez, de M&P Real Estate.

El asesor en compra de bienes raíces maneja una cartera de propiedades en la playa y en la montaña, cuyo 85% de la clientela corresponde a extranjeros que buscan un lugar para retirarse, y el 15% restante a panameños que aspiran a comprar una segunda residencia.

Paz Benítez explica que desde que su negocio comenzó a operar, hace tres años, ha visto un crecimiento tanto en la oferta de propiedades afuera de la capital como en la demanda de clientes foráneos que quieren comprar en Panamá.

Los nuevos compradores que han comenzado a tocar a su puerta desde finales del año pasado vienen ahora de Venezuela.

“Hay varios venezolanos que se están radicando en Panamá como empresarios. Son gente de clase media alta o rica, que te compran una casa en Costa del Este, invierten en una oficina en Avenida Balboa y te compran una casa en la playa. O de repente te hablan de sus planes futuros; te dicen ‘ahora que me establezca, dentro de seis meses, averíguame proyectos con marina”, explica Paz Benítez.

En el caso del Malibu Beach Park & Resort, ubicado en Gorgona, el proyecto fue conceptualizado como una comunidad de viviendas vacacionales que será dirigido en un 80% al mercado extranjero.

“En su mayoría esta es gente con altos ingresos que busca oportunidades para diversificar su portafolio de inversión o un sitio amable donde puedan establecerse y pasar allí sus años de retiro”, dice Juan David Cardoze, gerente del proyecto que tendrá una inversión de 400 millones de dólares en un período de cinco años.

El desarrollo de bienes raíces que contará con mil 200 casas y 800 apartamentos no dejará de lado al mercado local, que son familias de ingresos medios/altos que buscan una residencia para los fines de semana y días feriados.

Otro destino que sigue siendo popular entre los extranjeros es Cerro Azul, para un jubilado con menos recursos que quiere comprar una propiedad de entre 80 mil y 100 mil dólares. “ Se trata de casitas sencillas para los jubilados con un ingreso que puede estar rondando los 3 mil dólares”, dice Paz Benítez, de M&P Real Estate.

Panamá ocupa la primera posición como destino para los jubilados, según el Índice Anual de Jubilación del año 2006 preparado por International Living, una publicación dirigida a los estadounidenses que viven en el extranjero.

El país, sin embargo, no fue incluido en el ranking de las siete mejores “oportunidades de inversión en bienes raíces”, que fue liderado por Montenegro, Cartagena (Colombia) y Malasia. La lista la completaron Calabria (Italia), Ciudad Vieja (Uruguay), el bosque húmedo de Honduras y la costa Flamingo, en México.

Los promotores de bienes raíces tratan de sacarle partido a la ventajosa posición de Panamá y no desaprovechan ningún espacio en las costas o en las montañas panameñas para de-sarrollar sus proyectos más allá del Puente de las Américas.