Edición No. 375 | 17 DE MAYO DE 2005
 
 
 
TEMA DE PORTADA
 
EL CLUB DE LOS EXPORTADORES
 
Sinsabores y trayectorias de éxito se han vivido en las empresas que desde hace más de 10 años iniciaron el duro trabajo de sacar sus productos de la frontera panameña 
 
YOLANDA SANDOVAL 
ysandoval@prensa.com 
 

LA PRENSA | Maydée Romero

PESCA. Valerio de Sanctis empezó su negocio con vientos en dirección contraria. Una época de crisis que ha quedado atrás para dar paso a un negocio que maneja el 20% de la flota comercial en el país.

LAPRENSA | David Mesa

CLIENTES. Manuel Haito, de Dos Valles, no descansa en la búsqueda de más mercados. Ahora quiere exportar mango y tubérculos agresivamente.

CARNES. En Carnes de Coclé, Juan Antonio Halphen, emplea a unos mil 200 trabajadores y cuenta con tres mataderos. En Chiriquí, Las Tablas y Penonomé.

Tras años de dedicación, ensayo y error, se ha formado una liga de grandes exportadores. De las más de mil empresas que exportaron el año pasado en Panamá, 10 compañías manejaron aproximadamente un 46% de los bienes totales que salieron del territorio nacional, unos 400 millones de dólares anuales.

Procesadora Marpesca, Grupo Panalang Union, VC Products Inc., Carnes de Coclé, Productos Océano, Dos Valles, GlaxoSmithKline Panamá, Agrícola Los Santos, Distribuidores de Mariscos y Samuray Mar, forman parte de este “top 10”.

Nadando a veces en contra de la corriente burocrática, pero al final siempre reforzando la balanza comercial, estos exportadores comprobaron que abrir fronteras es difícil, pero no imposible. Junto a otras compañías, estas empresas están despejando el camino para una importante proyección hacia el exterior, sentando las bases de cómo hacer el negocio. Y a pesar de tener una amplia cartera de clientes y mercados que actualmente suplen con precios competitivos, hay campo para más. Mucho más.

Los productos agropecuarios y derivados del mar, considerados parte del sector industrial, dominan la lista de exportaciones panameñas. El sector agropecuario y pesquero representa conjuntamente el 8% del producto interno bruto del país y revolucionar sus bases es una política económica vital para generar empleos, crear riqueza y evitar la migración del campo a la ciudad. La idea del Gobierno es promover las exportaciones del país, que en el 2004 totalizaron 890.3 millones de dólares, para lograr un aumento del 32% en los próximos cinco años.

Pero con o sin el aporte del Estado, los exportadores no se quedaron cruzados de brazos. Fueron intrépidos, aventureros, oportunos y visionarios. Estudiaron su mercado, invirtieron en la calidad de los productos y escucharon a sus clientes.

Valerio de Sanctis es el gerente y propietario de la planta procesadora de pescado Panalang Union y uno de los principales exportadores del país. Un hombre extremadamente ocupado, que divide su tiempo entre múltiples reuniones con clientes y suplidores, pendiente de cada detalle de las operaciones de su compañía.

De Sanctis empezó con un capital semilla de cinco mil dólares que su padre le prestó para iniciar el negocio, que nació como una pequeña distribuidora de venta de pescado local en 1988. Con un solo camión, de Sanctis viajaba al interior en busca de pescado que luego traía a la ciudad para comercializar.

No era la mejor época para hacer negocios: 1988 era un año de crisis política y económica en Panamá. No había efectivo, los bancos cerraban filas y el trueque era la vía de intercambio del momento.

“Había clientes que me pagaban con guineo y plátanos que a su vez yo revendía, porque la escasez de liquidez era significativa”, dice de Sanctis. Pero llegada la década del 90, el entorno económico mejora y así mismo mejora la condición de la empresa.

De Sanctis vendía sierra, cojinúa, corvina y pargo, entre otras especies de pescado y expandió su flota de camiones de distribución de uno a 15. Sus clientes más importantes eran los hoteles, restaurantes y supermercados, pero pronto el mercado local se quedó pequeño para su producción. En 1992 inicia las primeras exportaciones.

Estados Unidos era el mercado natural, pero conocía las exigencias de sus consumidores. No se trataba de exportar todo lo que producían, por lo que escoge llevar a este país productos de alto valor comercial como corvina, mero y pargo, y decide vender en el Caribe y Europa especies menos costosas como el tiburón.

Además de calidad, los productos tenían que ser competitivos en base a precios y de Sanctis invirtió en las áreas de refrigeración, flota y equipos de pesca para cumplir con este objetivo.

La estrategia dio resultado. Tras 17 años en el negocio, el empresario logró lo que se propuso. Exporta de 100 a 150 contenedores anuales con una planta que maneja cerca de 150 empleados. De los camiones de distribución, que ya no necesita, sólo queda uno, tal como había iniciado. Ahora casi toda la producción está dirigida a la exportación. Maneja el 20% de la flota pesquera del país. Pescan, procesan, empacan y exportan.

Según las cifras que maneja la Ventanilla Única del Ministerio de Comercio e Industrias, las exportaciones proyectadas por Panalang Union en el 2004 eran de 39.6 millones de dólares en valor FOB (puesto en puerto, por sus siglas en inglés), pero de Sanctis asegura que sus exportaciones reales son “cifras significativas, pero no tan altas”.

De vuelta a casa

Los productos no tradicionales han dejado más que comprobada su fuerza. Sólo el año pasado se exportaron más de 672 millones de dólares en este segmento, mientras que los productos tradicionales sólo alcanzaron los 217 millones de dólares.

La empresa Dos Valles contribuyó al repunte. Han creado una compañía que tiene bajo la manga una de las operaciones productivas más importantes para el empaque y exportación de productos agrícolas.

Aunque relativamente jóvenes en el negocio al haber iniciado operaciones en el 2000, ya tienen algo de experiencia: anteriormente habían estado en el país bajo el nombre de Delagro. En 1983 empezaron a sembrar y exportar los frutos del suelo panameño, pero por cuestiones de costo y oportunidad se mudaron a Perú.

Sin embargo, luego de estudiar nuevamente el mercado detectan que el país ofrecía, en el año 2000 las condiciones perfectas para volver.

Empiezan silenciosamente con la siembra de melones y sandías en la provincia de Los Santos, pero ello era apenas el principio de un proyecto más ambicioso. En el 2001 diversifican sus productos y siembran zapallo en la provincia de Chiriquí.

Invertir en plantas era importante, por lo que la compañía se establece en la provincia de Coclé, para luego continuar desarrollando plantas en Los Santos, Chiriquí y Veraguas. Actualmente producen cerca de dos mil hectáreas de melones y sandías, y unas 300 hectáreas de piña y zapallo respectivamente que son sembradas de forma escalonada para que rindan fruto durante todo el año.

El 60% de los melones y sandías que siembra la empresa es propio, pero el 40% restante es suplido por los agricultores de las diversas zonas del interior del país que se benefician directamente de la actividad empresarial. Manuel Haito, propietario de la empresa, destacó que logró exportar unos 800 contenedores de melones el año pasado.

Toda la producción es para la exportación. Haito dice que con un solo contenedor de productos inundarían el mercado local, por lo que competir con los agricultores locales no sería justo.

Complaciendo los paladares en Europa, producen el melón Orange Flesh, Cataloupe, el Honey Dew, el Charentis y el Galia. A Estados Unidos exportan sandía Sangría.

También exportan ciertos productos como la piña y zapallo a Guatemala, Ecuador y Brasil.

El número de trabajadores que maneja la empresa varía según la temporada del año. En tiempo de cosecha hay hasta tres mil empleados, mientras que fuera de este periodo puede haber unas 300 personas trabajando.

Los planes de Dos Valles contemplan diversificar su producción hacia otros nichos de mercado como los tubérculos, por lo que incursionan en la siembra de 130 hectáreas de ñame en la región de Ocú.

También se están fijando en productos como el otoe y la yuca, en los que ya han invertido un año de trabajo en viveros para sembrar unas 200 hectáreas el próximo año.

Simultáneamente hacen los análisis para desarrollar en el área de Tonosí la siembra de plátano. En el radar también está la exportación de mango, que tiene gran demanda durante el mes de marzo y abril en Estados Unidos.

Los reyes del filete

Cuando hace 10 años se empezaba a hablar de procesos de globalización, economías de escala y exportaciones, para Carnes de Coclé no era nada nuevo. La empresa empezó hace 32 años en la comercialización de la carne con su matadero en Penonomé y desde 1983 daba los primeros pasos de internacionalización con exportaciones a Curazao y Aruba.

A finales de los 80 ya contaban con disponibilidad de materia prima e inversiones, empero les hacía falta lo más importante: mercados. En Panamá la economía estaba deprimida y el consumo había caído. Entonces es cuando se lanzan a la búsqueda de mercados permanentes. La búsqueda no se detiene.

México se convirtió a partir de 1987 en un mercado importante para la ganadería panameña. En aquellos años se exportaba la carne deshuesada y congelada y Carnes de Coclé apostó en la tecnología del empaque al vacío.

“Estuvimos allí hasta 1994, pero quedamos fuera de competitividad con el efecto ‘tequila’ que arrastró a la economía mexicana”, dijo Juan Antonio Halphen, propietario de la empresa.

Pero no se rindieron. Por el contrario, en una especie de cronología viajera, cada año que transcurre expanden su mercado a un nuevo país.

En 1994 entran al Japón. Al año siguiente conquistan Centroamérica, específicamente Guatemala y Costa Rica. Luego en 1996 brincan a Colombia. En 1997 cruzan el Pacífico nuevamente y entran a Taiwan para luego regresar a Ecuador en el continente americano.

En 1998 continúan explorando el mercado caribeño, en mercados como Jamaica, Trinidad y Tobago, República Dominicana. En 1999 exportan a Hong Kong, China y Venezuela, y en el 2001 aterrizan en El Salvador.

Después de la experiencia poco grata de México, Halphen dice que aprendieron a diversificarse y lograr un libre flujo de comercio tratando de optimizar sus resultados.

Para conseguirlo, se aprestaron a enviar a cada país el corte de res que el mercado especificaba. Con anterioridad se enviaba a México toda la carne de una sola res, mientras que ahora del mismo animal se exporta carne a 14 países.

Carnes de Coclé cerró el 2004 con aproximadamente 18 millones de dólares en exportaciones, un alza de 7% con relación al 2003. Sin embargo, las cifras no incluyen las exportaciones por ocho millones de dólares por el procesamiento de pieles de vaca que son enviadas a Italia.

Pese a los buenos resultados, Halphen destaca que se hubieran podido aprovechar mejor los mercados con la puesta en marcha de una política ganadera de Estado durante los últimos años.

En estos momentos, la estrategia de la empresa está enfocada hacia el fomento de los cambios genéticos y apoyo al sector productivo. La empresa –que sólo posee el 5% del total del ganado que vende– compra la mayoría a más de 8 mil ganaderos nacionales.

En su plan continuo de expansión, Carnes de Coclé tiene previsto lanzarse hacia Corea del Sur. Y aunque Europa es un mercado atractivo, los aranceles para la carne son muy altos y se tendría que obtener una cuota, como es el caso del banano.

Medición de las exportaciones

Las estadísticas del Ministerio de Comercio e Industrias (MICI) muestran el valor de las liquidaciones aduaneras que las empresas tienen planeado realizar durante el año. Los montos pueden variar, y los precios del producto están sujetos a cambios en el mercado internacional, mientras que el envío de algunos embarques específicos simplemente podría no concretarse. Con los informes de Aduanas y el Ministerio de Comercio, la Contraloría General de la República levanta las estadísticas oficiales de exportación, que se manejan de manera confidencial cuando se trata de montos particulares de cada empresa. Según el MICI, las cifras no varían radicalmente con las exportaciones finales de las empresas.

 

 
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