Un banco ‘tarjetero’

Deidamia Batista C.
dbatista@prensa.com

Juan Antonio Niño

Antes de que Juan Antonio Niño llegara al Banco de la Exportación (BANEXPO) en 1999, la institución se había enfocado en crear una cartera de consumo, tenía tres sucursales y sus clientes no superaban los 15 mil.

Con el cargo de gerente general, Niño decidió “cambiarlo todo”. Y así lo hizo. En diciembre del 2002, BANEXPO se rebautizó con el nombre de Banco Uno.

La entidad bancaria es miembro del Grupo Financiero Uno, con presencia en Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica.

El banco actúa en Panamá como sede principal –jurídicamente hablando– de las operaciones interbancarias del grupo, pero no las consolida. La situación podría cambiar. “Estamos trabajando para consolidar a los demás bancos del grupo a través de Panamá”, revela Niño. Una decisión que, por cierto, ya se la han dejado saber a la Superintendencia de Bancos.

Hoy, Banco Uno, que comenzó con un capital pagado de tres millones de dólares, maneja activos de un poco más de 300 millones de dólares, tiene 17 oficinas y sus clientes –específicamente de tarjetas de crédito– superan los 44 mil.

¿A qué se debe el éxito? Difícil decirlo, pero gran parte se debe a los buenos resultados que han obtenido en el negocio de “adquirencia” (los que proporcionan la máquina por donde se pasa la tarjeta de crédito en los comercios) y la emisión de tarjetas de créditos.

El producto

“Las tarjetas de crédito son nuestra fortaleza”, dice Niño sin titubeos. Banco Uno emite Visa, Mastercard y, recientemente, American Express; tres productos que le han permitido hacerse de una cartera de 52.3 millones de dólares (a diciembre del 2002). La cifra, que está lejos de ser un número más, representa el 95% de su negocio de préstamos locales y además, es la mayor cartera de tarjetas de créditos en el mercado local, según la Superintendencia de Bancos.

La entidad manejaba ocho millones de dólares en dinero plástico en 1996 y seis años después logró septuplicar la cartera. Tanta efervescencia desbancó del primer lugar al Citibank (51.3 millones de dólares) en el 2002. De allí, que algo de razón tiene Niño cuando dice que “el negocio de tarjetas de crédito hay que desarrollarlo sin timidez”.

En Panamá, una veintena de bancos está dedicada a la emisión de tarjetas de crédito, pero apenas cuatro (HSBC, Banistmo, Banco General y Banco Uno) han incursionado en el negocio de la “adquirencia”.

Otros negocios

Pero mientras Niño dice que en el negocio del dinero plástico no hay marcha atrás, en el de hipotecas o comercial corporativo nunca incursionarían. ¿La razón? No cree en los negocios a largo plazo. Sí se atrevería a apostar, empero, por fortalecer una cartera de consumo. “Allí es donde nos vemos dando pasos”, dice.

La institución sigue empeñada en seguir promocionando sus productos en las oficinas del banco que estratégicamente operan dentro de supermercados y tiendas comerciales en la capital y las principales provincias.

La entidad no ha tenido necesidad de desembolsar grandes sumas de dinero para construir sucursales. Básicamente, lo que hace es utilizar la infraestructura de sus “aliados comerciales” para ofrecer sus servicios. En los próximos meses planean abrir unas seis oficinas más en los Super 99, informó Niño.

Un producto que están fortaleciendo muchísimo es el de la cuenta corriente única (los clientes pueden realizar sus transacciones bancarias en Panamá y Centroamérica de forma inmediata, como si estuviesen en su país de origen).

El principal target del nuevo producto está en los países donde hay más transacciones de importaciones y exportaciones. Aquí aplica el caso Panamá. Para la cuenta regional corporativa, el cliente más importante de Banco Uno es la Zona Libre de Colón, que en el 2002 superó los 700 millones de dólares en intercambio comercial.

Otro nicho que no desestima el banco es el de las remesas, que aunque tiene mayor auge en Centroamérica que en Panamá, Niño dice que tienen una participación pequeña en El Salvador, Guatemala y Nicaragua.

Además del negocio de remesas de norte a sur (de Estados Unidos a Centroamérica) está el de las intrarregionales (entre los países centroamericanos) que “no vamos a descuidar”, recalca.